每經(jīng)記者 范文清    每經(jīng)編輯 孫磊

臨近歲末，國(guó)內(nèi)車(chē)市“價(jià)格戰(zhàn)”硝煙漸濃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商壓力倍增，但汽車(chē)之家卻決定將下場(chǎng)“賣(mài)車(chē)”的生意再擴(kuò)大。

“2023年汽車(chē)之家空間站完成了對(duì)全國(guó)20座城市的線下布局。明年，我們將繼續(xù)擴(kuò)大布局，計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)完成50城汽車(chē)之家空間站的線下布局，到2025年末完成100城線下布局。”12月21日，在汽車(chē)之家第20座空間站落戶北京汽車(chē)博物館當(dāng)天，汽車(chē)之家高級(jí)副總裁兼天天拍車(chē)董事長(zhǎng)楊嵩在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

圖片來(lái)源：企業(yè)供圖

在楊嵩看來(lái)，汽車(chē)行業(yè)的特性決定了線下終端門(mén)店是一種必須，但新能源汽車(chē)基于電車(chē)特性在售后收入方面有所下降，銷(xiāo)售終端成本十分高昂。

“近三年來(lái)，在中國(guó)進(jìn)駐商超的各個(gè)品牌門(mén)店大概有5000多家，這類(lèi)商超體驗(yàn)店的盈虧點(diǎn)大概在40輛/月，目前來(lái)看單一品牌門(mén)店能達(dá)到這個(gè)數(shù)字的非常少，大量的門(mén)店都是虧損的。”楊嵩對(duì)記者說(shuō)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)肖政三也曾公開(kāi)表示，當(dāng)前汽車(chē)流通領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存高企，被迫以?xún)r(jià)換量，這種銷(xiāo)量的增長(zhǎng)是以放棄效益或利潤(rùn)為代價(jià)的。

即便經(jīng)銷(xiāo)商承受著較大的成本壓力，但在消費(fèi)端，消費(fèi)者現(xiàn)有的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)并不友好：缺乏多品牌匯總的場(chǎng)景，缺乏產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)公開(kāi)，無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)對(duì)不同品牌的產(chǎn)品橫向比較，購(gòu)車(chē)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間奔波于多個(gè)門(mén)店……這種資源錯(cuò)配已經(jīng)成為阻礙汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的明顯障礙，既是用戶的痛點(diǎn)，更是主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)。

圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝

“目前對(duì)汽車(chē)主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，獲客成本日漸高昂，需要更有效果和效率的轉(zhuǎn)化方式來(lái)維持盈利。汽車(chē)之家此前的價(jià)值在于，能夠賣(mài)給主機(jī)廠、4S店更有質(zhì)量的‘海水’，即線索交付；而汽車(chē)之家空間站則更深入一層，直接為其交付訂單與轉(zhuǎn)化?；蛘哒f(shuō)，直接交付成果，即提純過(guò)后的‘海鹽’。”楊嵩認(rèn)為，這是汽車(chē)之家空間站存在的意義。

自2022年9月，第一家汽車(chē)之家空間站在上海落地后，根據(jù)當(dāng)?shù)氐男履茉窜?chē)滲透率、市場(chǎng)規(guī)模、人口和經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，汽車(chē)之家用了一年時(shí)間摸索，于今年5月在?？陂_(kāi)設(shè)了第二家空間站，隨后從9月開(kāi)始迅速?gòu)?fù)制，用三個(gè)月左右的時(shí)間在全國(guó)20座城市完成線下布局。

據(jù)記者了解，在汽車(chē)之家空間站，消費(fèi)者能夠在全息艙體驗(yàn)裸眼3D 1:1看車(chē)，從車(chē)型內(nèi)飾到三電系統(tǒng)全部深入了解，體驗(yàn)40多個(gè)主流車(chē)型的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比試駕……通過(guò)推進(jìn)售前的部分營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)工作，促使消費(fèi)者提交購(gòu)車(chē)訂單。

不過(guò)，隨著車(chē)市價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)經(jīng)常是一個(gè)博弈過(guò)程，那么汽車(chē)之家空間站如何既保證消費(fèi)者拿到當(dāng)?shù)刈畹偷膬r(jià)格，又能使經(jīng)銷(xiāo)商和車(chē)企拿到合理的利潤(rùn)，且自身還能盈利？

對(duì)此，楊嵩回應(yīng)稱(chēng)：“對(duì)主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商而言，我們能夠降低過(guò)去廣告投放模式和銷(xiāo)售線索購(gòu)買(mǎi)模式的單臺(tái)銷(xiāo)售成本；對(duì)消費(fèi)者而言，我們有平安生態(tài)賦能，可以知道當(dāng)?shù)厝魏我粋€(gè)品牌任何一臺(tái)車(chē)過(guò)去一段時(shí)間的售賣(mài)價(jià)格，讓消費(fèi)者和4S店雙贏。”

“汽車(chē)之家空間站把篩選、確認(rèn)的訂單交給主機(jī)廠或者門(mén)店，后者按照談好的價(jià)格支付費(fèi)用，這樣我們能夠幫助主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商減少中間不必要的環(huán)節(jié)。”在楊嵩看來(lái)，這種銷(xiāo)售方式可以提高利潤(rùn)、降低成本。

“比如，原來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售要10個(gè)客戶進(jìn)店才能成交一臺(tái)車(chē)，如果現(xiàn)在5個(gè)人進(jìn)店成交一臺(tái)車(chē)，這種銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的提高就是可以增加利潤(rùn)的。”汽車(chē)之家副總裁周游向記者透露，目前汽車(chē)之家空間站門(mén)店的月運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是行業(yè)平均汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店月銷(xiāo)量的5~10倍。

據(jù)記者了解，除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局外，汽車(chē)之家空間站還計(jì)劃在不久的將來(lái)出海。“空間站的海外業(yè)務(wù)版圖將擴(kuò)展至五大洲，以幫助更多國(guó)內(nèi)主機(jī)廠在海外開(kāi)展業(yè)務(wù)。”楊嵩說(shuō)。