每經(jīng)記者 趙雯琪    每經(jīng)編輯 梁梟    

當(dāng)消費(fèi)端（C端）競(jìng)爭(zhēng)飽和、流量見(jiàn)頂，企業(yè)端（B端）成為巨頭的新競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

10月23日，在2024企業(yè)出行服務(wù)峰會(huì)上，滴滴企業(yè)服務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理蔡曉鷗表示，上線十年，滴滴企業(yè)版已經(jīng)度過(guò)了最難的時(shí)間。據(jù)他透露，滴滴企業(yè)版已服務(wù)超過(guò)55萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，覆蓋多個(gè)行業(yè)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者現(xiàn)場(chǎng)了解到，滴滴企業(yè)版從2020年開(kāi)始拓展交通和住宿品類(lèi)、2022年為第一家客戶(hù)提供商旅服務(wù)。如今，一個(gè)“滴滴企業(yè)版”App可實(shí)現(xiàn)“用車(chē)—機(jī)票/火車(chē)票—酒店”全鏈路預(yù)訂，和“免墊付免報(bào)銷(xiāo)”的便捷體驗(yàn)。這也意味著，滴滴企業(yè)版從最早的提供企業(yè)用車(chē)平臺(tái)已經(jīng)成為一站式企業(yè)商旅出行平臺(tái)。

這兩年來(lái)，當(dāng)C端流量見(jiàn)頂，擁有更廣闊市場(chǎng)空間的B端正在成為新的增量和戰(zhàn)場(chǎng)，包括美團(tuán)、滴滴等都轉(zhuǎn)而發(fā)力企業(yè)版，劍指企業(yè)消費(fèi)和費(fèi)控報(bào)銷(xiāo)。

7月2日，美團(tuán)企業(yè)版發(fā)布企業(yè)消費(fèi)全景解決方案。藝龍酒店科技平臺(tái)則在今年4月成立藝科企業(yè)商旅板塊。

易觀分析高級(jí)分析師王珂接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者微信采訪表示，滴滴的基本盤(pán)仍然是網(wǎng)約車(chē)，但是由于聚合平臺(tái)的分流，以及網(wǎng)約車(chē)天花板的到來(lái)，滴滴想借助自己的強(qiáng)大流量尋找其他變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。“前段時(shí)間滴滴開(kāi)始進(jìn)行旅游業(yè)務(wù)的內(nèi)測(cè)，現(xiàn)在又優(yōu)化企業(yè)差旅業(yè)務(wù)，我覺(jué)得也是滴滴想跨界做旅游的一個(gè)表現(xiàn)。”王珂表示。

滴滴企業(yè)版十年：踩過(guò)三個(gè)坑，已走過(guò)最難階段

2014年，滴滴上線了企業(yè)版。如今10年過(guò)去，蔡曉鷗感嘆：“當(dāng)前我們已經(jīng)度過(guò)了最難的時(shí)間。”蔡曉鷗在公開(kāi)演講中總結(jié)了滴滴企業(yè)版過(guò)去十年踩過(guò)的坑，總結(jié)來(lái)說(shuō)，是水土不服、定制化過(guò)多和復(fù)雜度挑戰(zhàn)。

“滴滴企業(yè)版是C端公司做了一個(gè)B端的業(yè)務(wù)，B端業(yè)務(wù)有一個(gè)屬性，它的要求是服務(wù)能不能跟上、產(chǎn)品體驗(yàn)是不是OK、價(jià)格是不是合理。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們過(guò)度地追求‘快’，但事與愿違。”蔡曉鷗坦言。他同時(shí)表示，中國(guó)的數(shù)字化變革和企業(yè)服務(wù)的演進(jìn)是漸進(jìn)式的，到今天，企業(yè)服務(wù)還是在一個(gè)非常緩慢的過(guò)程中前進(jìn)。

滴滴企業(yè)服務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理蔡曉鷗發(fā)表演講

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 趙雯琪 攝

蔡曉鷗同時(shí)提到，滴滴企業(yè)版一開(kāi)始犯了和所有企業(yè)服務(wù)行業(yè)一樣的錯(cuò)誤。在剛剛推出企業(yè)版服務(wù)時(shí)，滴滴做了大量的定制功能。B端業(yè)務(wù)的很想拿到大客戶(hù)，做一個(gè)大客戶(hù)的功能就能得到一個(gè)非常大的訂單。但是這對(duì)公司的產(chǎn)研消耗、服務(wù)消耗是很大的，蔡曉鷗回憶道，滴滴企業(yè)版在上線初期做了大量大客戶(hù)，導(dǎo)致企業(yè)版的標(biāo)準(zhǔn)化和通用化能力有所缺失。

此外，蔡曉鷗還提到了復(fù)雜度的問(wèn)題。“在剛開(kāi)始做企業(yè)版時(shí)，我們以為有了C端供給的加持，客戶(hù)就可以買(mǎi)單，但其實(shí)不是。在管控、賬單、財(cái)稅、結(jié)算等等方面，都是對(duì)企業(yè)服務(wù)的挑戰(zhàn)。”蔡曉鷗表示。

盡管過(guò)程艱難，蔡曉鷗也提到，在反復(fù)踩坑、避坑之后，經(jīng)過(guò)過(guò)去十年和客戶(hù)的共同探索，滴滴企業(yè)版有了自己的生態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。“我們相信通過(guò)發(fā)券補(bǔ)貼來(lái)拉動(dòng)增長(zhǎng)不可持續(xù)。因?yàn)榈蔚芜^(guò)去很早以前也是這樣，但是公司慢慢回歸理智，包括企業(yè)版也一樣。”蔡曉鷗表示。在他看來(lái)，滴滴企業(yè)版的核心價(jià)值是更省錢(qián)、確定性和好服務(wù)。

以更省錢(qián)為例，蔡曉鷗提到，最近兩年很多客戶(hù)隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化在降本。以前的快車(chē)、專(zhuān)車(chē)滿足不了一些企業(yè)的項(xiàng)目需求。“所以去年我們聯(lián)合很多種子客戶(hù)一起上線了企業(yè)版的特價(jià)，通過(guò)企業(yè)版自己的補(bǔ)貼能力，幫助客戶(hù)構(gòu)建一個(gè)特殊的車(chē)型。同時(shí)我們?cè)诮衲昴瓿跎暇€了花小豬。”蔡曉鷗表示。

此外，滴滴企業(yè)版設(shè)計(jì)了很多企業(yè)和員工共贏的跨品類(lèi)省錢(qián)方案。這樣一來(lái)，企業(yè)降本增效的同時(shí)，員工體驗(yàn)也得到了保障。在蔡曉鷗看來(lái)，未來(lái)的企業(yè)版服務(wù)一定會(huì)更智能、更高效，同時(shí)也更有人情味。

尋找網(wǎng)約車(chē)之外的增量

“我們的用車(chē)以前是分三個(gè)場(chǎng)景，分別是日常通勤、加班和跨區(qū)域通勤，跨區(qū)域通勤指在非本地城市出差時(shí)的打車(chē)行為。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，2020年以后，我們的差旅用車(chē)越來(lái)越多了。到今天為止大概占了50%，這在以前不可想象的。”蔡曉鷗表示，這或許也是滴滴更加重視企業(yè)版，想要在企業(yè)端市場(chǎng)擴(kuò)展更大業(yè)務(wù)空間的主要原因之一。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，隨著網(wǎng)約車(chē)行業(yè)的飽和以及出行平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，對(duì)于出行公司來(lái)說(shuō)，可以爭(zhēng)奪的新增量市場(chǎng)空間也越來(lái)越小。

今年以來(lái)，如祺出行（09680.HK）、嘀嗒出行（02559.HK）相繼登陸港股，曹操出行也遞表港交所，申請(qǐng)主板上市。10月14日，高德在試運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月后正式上線順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)，頭部玩家的種種舉動(dòng)都讓出行市場(chǎng)暗流涌動(dòng)。

根據(jù)滴滴8月發(fā)布的二季報(bào)，第二季度國(guó)內(nèi)、國(guó)際日單量分別為3300萬(wàn)單、957萬(wàn)單，交易單量創(chuàng)歷史新高；第二季度銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)至28億元，相比于去年同期的26億元增長(zhǎng)9.3%。滴滴在財(cái)報(bào)中解釋?zhuān)饕怯捎谙M(fèi)者激勵(lì)措施和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增加導(dǎo)致。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，滴滴一邊擴(kuò)張市場(chǎng)，一邊繼續(xù)尋找增量空間。這兩年來(lái)，滴滴在網(wǎng)約車(chē)等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上不斷探索定制出行的增量空間，先后上線搬家、租車(chē)和快送等業(yè)務(wù)。同時(shí)在今年入局包車(chē)業(yè)務(wù)，探索更多的市場(chǎng)增量。

“企業(yè)端有一個(gè)典型的特征，就是用戶(hù)選擇你很難，但是選擇了你之后放棄你也很難。獲客很難，但獲客之后，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)輕易更換，會(huì)持續(xù)使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)成本推廣成本其實(shí)就低了很多了。”談及企業(yè)端為什么成為滴滴大力布局的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)分析師丁道師在微信中向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

丁道師同時(shí)向記者表示，通過(guò)過(guò)去十幾年的發(fā)展，滴滴更知道市場(chǎng)和企業(yè)需要什么，可以有針對(duì)性地推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。“滴滴有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)也就意味著成本和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，也可以吸引企業(yè)客戶(hù)。”丁道師表示。

不過(guò)王珂也提到，滴滴的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該還是在于出行服務(wù)累積的道路交通的算法優(yōu)勢(shì)，用車(chē)成本較美團(tuán)和其他旅游OTA（在線旅行社）更有優(yōu)勢(shì)。但是劣勢(shì)在于除了交通出行，酒店也是商旅服務(wù)的重要組成部分，在這方面，滴滴明顯弱于美團(tuán)、攜程等平臺(tái)。

差旅需求增長(zhǎng)，滴滴、美團(tuán)、攜程開(kāi)戰(zhàn)商旅市場(chǎng)

從企業(yè)用車(chē)延伸到商旅機(jī)酒場(chǎng)景，也意味著滴滴企業(yè)版正在面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這兩年來(lái)，無(wú)論是攜程、去哪兒等OTA平臺(tái)，還是美團(tuán)這樣的本地生活平臺(tái)，都企圖分走商旅場(chǎng)景更多的蛋糕。

據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)報(bào)道，攜程商旅最新發(fā)布《2023—2024商旅管理市場(chǎng)白皮書(shū)》顯示，中國(guó)作為全球最大的商務(wù)旅行市場(chǎng)，2023年企業(yè)差旅需求迎來(lái)“報(bào)復(fù)性”增長(zhǎng)。GBTA（全球商務(wù)旅行協(xié)會(huì)）預(yù)計(jì)，我國(guó)商旅市場(chǎng)有望于2024年超過(guò)2019年水平。

丁道師向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，企業(yè)和企業(yè)的溝通進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)端的相關(guān)需求都會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。這也意味著，一場(chǎng)更激烈的企業(yè)端市場(chǎng)之爭(zhēng)即將在滴滴、美團(tuán)和攜程等主要玩家之間上演。

王珂向記者分析，B端業(yè)務(wù)特點(diǎn)主要有兩個(gè)，一個(gè)是B端企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，一旦選擇了某個(gè)平臺(tái)，長(zhǎng)期合作的可能性很大，相較來(lái)回比價(jià)的C端用戶(hù)，B端企業(yè)客戶(hù)一旦合作就可能是長(zhǎng)期的合作；另一個(gè)是B端客單價(jià)更高，很多中大型企業(yè)對(duì)差旅的接待條件是有要求的，因此對(duì)商旅服務(wù)商來(lái)講，利潤(rùn)更高。

王珂同時(shí)也提到，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局也會(huì)呈現(xiàn)出明顯的馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)。滴滴想要分一杯羹并不容易。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝（資料圖）