每經(jīng)記者 劉嘉魁    每經(jīng)編輯 張益銘

某銀行真的是離譜了，全員做代發(fā)，代發(fā)掛鉤考核，就差直接說要降薪了……

社交平臺上，關(guān)于“銀行加大代發(fā)薪業(yè)務考核”的話題引起廣大銀行人的共鳴和熱議。

每經(jīng)記者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，進入年末沖刺階段，多家銀行加大了對代發(fā)薪業(yè)務的考核力度，甚至完不成任務還要倒扣績效。“老樹發(fā)新芽”的代發(fā)薪業(yè)務，為何能在銀行眾多對公業(yè)務考核指標中占據(jù)C位，甚至成為各家銀行寸土必爭之地？

銀行人吐槽“對公考核難完成”之聲不絕于耳。透過代發(fā)薪業(yè)務由邊緣化到白熱化，可窺見銀行對公業(yè)務考核有哪些變革？在考核“滲透率”“留存率”等延伸指標的背后，是銀行和B端、C端客戶公私聯(lián)動、打造多元化生態(tài)場景、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速等迫切需求。

年末多家銀行加大代發(fā)薪業(yè)務考核力度

完不成任務倒扣績效，甚至“一票否決”

銀行業(yè)務指標考核，全年無休。卷“開門紅”，卷旺季營銷，卷季末沖刺，卷全員外拓……如今，這股風，似乎刮到了以往并不受重視的傳統(tǒng)業(yè)務——代發(fā)薪。

對銀行來說，代發(fā)工資業(yè)務是一項中間業(yè)務，由銀行接受代發(fā)工資單位委托，代理代發(fā)工資單位向其員工賬戶發(fā)放薪資，包括工資、獎金、津補貼、養(yǎng)老金等款項。

有銀行員工表示，其所在的銀行下半年單獨給代發(fā)薪業(yè)務加大了考核指標，實行一票否決制。

“我們行要求代發(fā)200人，完不成的話績效考核打八折，有效戶完不成打七折。”

“我們還有最低人數(shù)和金額要求，不然不算有效代發(fā)。小企業(yè)就那幾個人，還不算任務。”

“我們還要求數(shù)字人民幣代發(fā)，更難。”

……

每經(jīng)記者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年以來，尤其是進入四季度，多家銀行加大了對代發(fā)薪業(yè)務的考核力度，甚至完不成任務還要倒扣績效。

某大行西部地區(qū)二級分行個金部負責人對記者表示，其所在的銀行全方位增加了對代發(fā)薪業(yè)務的考核力度。

“我們對代發(fā)一直比較看重。”該人士表示，銀行對代發(fā)工資業(yè)務一直都有考核，個金口還增加了“代發(fā)工資留存率”考核。

“不止如此，今年新增了一個專門代發(fā)工資的接口。網(wǎng)金口增加了對代發(fā)工資單位企業(yè)網(wǎng)銀滲透率和代發(fā)客戶手機銀行滲透率的考核，而且占比只增不減。手機銀行代發(fā)工資專區(qū)還有活動。”該人士透露。

每經(jīng)記者自西南地區(qū)的一家城商行獨家獲悉了該行考核方案，進入四季度，該行對代發(fā)業(yè)務的考核要求“水漲船高”，不僅要綜合前三季度的代發(fā)工資賬戶日均余額進行考核，而且完不成任務會減發(fā)績效。

“總行要求下轄的每個管理型支行在四季度至少新增8戶代發(fā)關(guān)系，否則不參與營銷獎勵分配。”他表示，超額有獎勵，但必須完成一定的戶數(shù)才算“安全”，基數(shù)沒完成則會影響績效。

具體來看，完成0戶減發(fā)績效20000元，完成1戶減發(fā)績效15000元，完成3戶減發(fā)績效10000元，完成5戶以上才能守住陣地，不減發(fā)績效。

“不僅如此，對此前營銷的存量代發(fā)賬戶也有持續(xù)性的考核。”他表示，行里要求四季度存量個人代發(fā)工資賬戶的日均余額不能低于前八個月的日均余額，如果有下降，則會從日均增量考核中進行扣除。

何為日均增量？他透露道，新增個人代發(fā)工資賬戶四季度日均余額減去考核基數(shù)，再減去存量個人代發(fā)工資賬戶下降部分，則為日均增量。如個人代發(fā)工資賬戶四季度日均余額小于考核基數(shù)，則該賬戶不計算增量。

比如說，某管理型支行新增個人代發(fā)工資賬戶四季度日均余額為800萬元，新增個人代發(fā)工資賬戶前八個月日均余額為400萬元，存量個人代發(fā)工資賬戶日均余額下降200萬元，則某管理型支行日均增量=800萬元-400萬元-200萬元=200萬元，則該管理行獎勵費用=200萬元*1%=2萬元。

“但是要拿到這2萬元的獎勵也很難，還需要在全行日均增量考核悉數(shù)完成的情況下才能拿到。”

代發(fā)薪業(yè)務緣何突然受寵？

銀行：可以打通B端與C端，增加各類業(yè)務沉淀

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，幾年前，銀行對于代發(fā)薪業(yè)務的考核相對比較“佛系”，即完成任務會獲得額外獎勵，但即使沒有完成，也不至于倒扣績效。屬于“錦上添花”的對公條線考核任務，相對邊緣，并未受到銀行太多重視。

“現(xiàn)在我們行對代發(fā)薪業(yè)務沒有掛價（獎勵）了，就是你考核得分的一部分。”另一家大行對公客戶經(jīng)理對記者表示，相對于以前，完成代發(fā)薪業(yè)務已經(jīng)不算是獎勵了，而是必須完成的任務了。“而且對人數(shù)也有要求，一般要求十人以上，人越多越好。公司規(guī)模沒有限制要求。”

那么，近年來，這項業(yè)務為何突然被銀行視為寸土必爭之地？

“代發(fā)薪一直是考核的一部分，因為代發(fā)薪可以帶動銀行很多業(yè)務的發(fā)展。例如手機銀行、信用卡、個人消費類貸款以及存款等。”前述大行人士表示。

“區(qū)域性或者地方性銀行的代發(fā)，競爭的重點還是機關(guān)事業(yè)單位的資源。”該城商行人士告訴記者，各家銀行以“源頭營銷”的模式爭取行政事業(yè)單位的代發(fā)薪業(yè)務，也有和相關(guān)部門建立聯(lián)系、拓展資源的考量。

在銀行的業(yè)務版圖中，客戶增長是關(guān)鍵一環(huán)。而在銀行業(yè)務同質(zhì)化競爭加劇、線上業(yè)務蓬勃發(fā)展的當下，銀行物理網(wǎng)點流量明顯下降，是不爭的事實。這愈加凸顯了批量化、高品質(zhì)代發(fā)拓客的重要性。同時，在商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮之下，批量獲客是銀行轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵之一。

在此背景下，代發(fā)薪業(yè)務之所以重新進入銀行視野，乃至成為兵家必爭之地，是因為其同時涉及公司客戶、個人客戶，打通了B端與C端，是實現(xiàn)批量獲客的一條重要渠道。尤其是隨著零售業(yè)務在銀行營收中的占比持續(xù)提升、戰(zhàn)略地位進一步凸顯，代發(fā)薪對零售業(yè)務而言潛力巨大，是一種以低成本、高效率獲取優(yōu)質(zhì)客戶的手段。

一方面，工資代發(fā)會帶來企業(yè)在銀行的資金留存，銀行也可以基于對企業(yè)的了解，為他們提供多元增值服務；另一方面，員工需要在銀行辦卡開戶，由此也為零售業(yè)務打開了空間。

“代發(fā)工資確實能增加其他各類業(yè)務的沉淀。例如，代發(fā)客戶還可以拓展辦理公務卡，申請我行的消費類貸款等。”前述大行個金部負責人表示。

通過企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務，銀行可以比較直觀地更加了解企業(yè)的實力、現(xiàn)金流和資產(chǎn)狀況，及時掌控企業(yè)的賬戶情況和員工薪酬情況，也有利于銀行貸款的投放。

“做貸款準入，基本賬戶和代發(fā)業(yè)務是必須在行內(nèi)的。”該城商行人士向記者透露，如果是貸款客戶，那么為其授信的要求是基本賬戶要在我行開立，資金沉淀也有要求。“代發(fā)也要在行內(nèi)，但是代發(fā)的沉淀率我們行應該沒有要求。”

他表示，由代發(fā)衍生其他的聯(lián)動業(yè)務還有代扣稅款，代繳公積金等業(yè)務。

對銀行來說，在某種程度上，代發(fā)薪業(yè)務就像是給合作企業(yè)安裝了一臺“內(nèi)窺鏡”，既能看出問題，也能看出潛力。

例如，A企業(yè)的代發(fā)薪資有波動，甚至出現(xiàn)拖欠，那么銀行可以及時發(fā)現(xiàn)異常，做到風險前瞻，繼而調(diào)整對其的信貸政策等。

而B企業(yè)業(yè)務穩(wěn)健、經(jīng)營良好，代發(fā)薪資穩(wěn)步增長，那么其作為優(yōu)質(zhì)客戶，能為銀行帶來穩(wěn)定的存貸款、交易、結(jié)算等業(yè)務。在零售層面，企業(yè)員工又為銀行輸送了穩(wěn)定的客流，以及消費、信用卡、投資理財?shù)葮I(yè)務。企業(yè)股東、管理層還能為銀行帶來私人銀行、資產(chǎn)管理乃至家族傳承諸多業(yè)務機會。綜合來看，代發(fā)薪對銀行的各類業(yè)務版塊形成了反哺，也能夠更容易地實現(xiàn)精準營銷，比如推薦信用卡、銀行理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等。

記者注意到，此前央行發(fā)布了《關(guān)于做好流動就業(yè)群體等個人銀行賬戶服務工作的指導意見》，要求商業(yè)銀行充分利用存量個人銀行賬戶發(fā)放工資。其中載明，支持跨行代發(fā)工資業(yè)務。鼓勵銀行業(yè)金融機構(gòu)支持個人使用存量銀行賬戶作為工資賬戶，實現(xiàn)跨行代發(fā)工資，不得因發(fā)放工資等原因強制要求個人在本銀行新開立銀行賬戶，不得將開立個人工資賬戶作為單位開立銀行結(jié)算賬戶的前提。

在監(jiān)管約束之下，銀行通過代發(fā)薪業(yè)務拓展新客的難度有所增加，這也在客觀上加劇了此項業(yè)務的競爭壓力。

頭部銀行競逐代發(fā)薪業(yè)務

布局數(shù)字化平臺搶占市場

過去，代發(fā)薪業(yè)務的主要意義在于工資發(fā)放帶來的資金沉淀、開戶數(shù)量增長，進而產(chǎn)生的企業(yè)融資、資金結(jié)算等基礎(chǔ)服務。

而隨著頭部銀行在代發(fā)薪業(yè)務上動作頻頻，相關(guān)產(chǎn)品的升級和更替提速，并在生態(tài)打造上融入了更多功能，傳統(tǒng)的工資代發(fā)業(yè)務，正在成為不少銀行競逐的新戰(zhàn)場。

銀行借助代發(fā)企業(yè)員工薪酬福利，向企業(yè)輸出人事、財務、報稅、行政等服務，通過營造場景生態(tài)，打破當前銀行服務單一和同質(zhì)化的局面，進而驅(qū)動對公、零售業(yè)務同時發(fā)展。不少股份制銀行都開始在此方面發(fā)力，通過布局數(shù)字化平臺搶占市場。

例如，招商銀行推出一站式企業(yè)數(shù)字服務通用平臺“薪福通”，該平臺以數(shù)字化薪資代發(fā)為原點，覆蓋企業(yè)人事、財務、協(xié)同辦公等重點業(yè)務流程。

公開信息顯示，從2019年8月薪福通1.0發(fā)布到2023年11月薪福通5.0發(fā)布，招商銀行薪福通從“企業(yè)薪酬福利代發(fā)數(shù)字化服務平臺”進化為“一站式人財事數(shù)字開放平臺”，基于“薪稅代發(fā)、人事服務、智能財務、智能費控、團體福利、協(xié)同辦公”六大版塊提供全場景解決方案，助力企業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

中信銀行也在2019年推出了代發(fā)數(shù)字平臺“開薪易”。該平臺不僅為代發(fā)企業(yè)員工定制金融產(chǎn)品，還為企業(yè)提供賬戶開戶、結(jié)算、授信服務等一體化金融方案，定制化人力資源機構(gòu)發(fā)薪、養(yǎng)老發(fā)薪、拆遷款發(fā)放等發(fā)薪場景，并對接多個第三方辦公平臺。

光大銀行“薪悅通”代發(fā)產(chǎn)品提供了包括平臺一站式代發(fā)、企業(yè)網(wǎng)銀和企業(yè)手機銀行協(xié)同代發(fā)等多樣化代發(fā)服務，支持代發(fā)文件明細保密、代發(fā)流程單人單崗、代發(fā)時間定時定日、代發(fā)明細實時校驗、代發(fā)清單下載查看等精益化代發(fā)流程管理，滿足不同類型企業(yè)人力資源管理需要配置定制化管理權(quán)限。

以各大銀行2023年年報觀察，工行披露，代發(fā)單位和代發(fā)個人客戶總數(shù)、代發(fā)資金量穩(wěn)步增長。代發(fā)單位較年初凈增8.48萬戶，總量達89.83萬戶；代發(fā)個人客戶較年初凈增96萬戶，總量達1.10億戶；代發(fā)資金5.72萬億元，同比增加3,379億元，增幅6.28%。此外，手機銀行代發(fā)客戶滲透率89.7%，同比提升3.4個百分點。

中行表示，穩(wěn)步拓寬活期存款來源，積極拓展代發(fā)薪、現(xiàn)金管理、快捷支付、社?？ǖ却婵钪攸c；圍繞“走出去”“引進來”和代發(fā)薪等重點客群、重點業(yè)務，孵化境外來華人員、大灣區(qū)港澳居民、旅游、股權(quán)激勵、代發(fā)薪、新能源汽車等特色場景，提高細分客群服務能力。

建行表示，圍繞代發(fā)、商戶、養(yǎng)老、縣域、跨境等客戶共同屬性或共性需求，為客戶提供“金融+非金融”深度服務；農(nóng)民工代發(fā)工資業(yè)務簽約對公用戶18.02萬戶，實現(xiàn)代發(fā)金額3,665.14億元。

農(nóng)行在年報中表示，圍繞社保、代發(fā)工資等六大客群，差異化匹配產(chǎn)品，完善線上服務場景。

在代發(fā)薪業(yè)務領(lǐng)域更積極的是股份制銀行。例如，中信銀行在2023年年報中表示，報告期內(nèi)，本行戰(zhàn)略性推進代發(fā)業(yè)務發(fā)展。持續(xù)深化公私聯(lián)動機制，夯實考核、績效、人員資源投入，分客群提升代發(fā)業(yè)務覆蓋，聚焦“增員加薪”企業(yè)拓展。報告期內(nèi)新增代發(fā)企業(yè)2.76萬戶。

光大銀行表示，推出“薪悅通”平臺服務中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以代發(fā)業(yè)務為核心，為企業(yè)提供全流程線上化的人事、薪酬管理解決方案。

銀行對公業(yè)務考核有何變化？

公私聯(lián)動、打造場景、考核延伸指標、數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速

代發(fā)薪業(yè)務為何能在銀行眾多的對公業(yè)務考核指標中占據(jù)C位？首先要了解的是銀行對公業(yè)務都考核哪些指標。

“我們行主要考核普惠金融貸款，公司存款，行政事業(yè)存款，企業(yè)網(wǎng)銀，代發(fā)薪，風險內(nèi)控，對公賬戶，合規(guī)等等。”前述某大行對公客戶經(jīng)理告訴記者。

某大行個金部負責人表示，對公業(yè)務主要考核公司和機構(gòu)存款，公司貸款，公司萬元以上客戶提升等。“核心的東西是不會變的。其他的指標年年在變。”

“永遠都在大干，永遠都在沖刺。”該城商行人士對記者無奈笑稱，銀行對公業(yè)務的考核越來越嚴厲。

在某平臺上，“對公業(yè)務考核難完成”的吐槽聲不絕于耳。

“都不知道對公考核怎么完成，一個月怎么開20個戶??？還有普惠貸款、對公存款、中收等等。”

“我們普惠完不成，績效一毛沒有。三季度我們就一毛績效都沒有，做的都白做。”

“某銀行，存款、貸款、普惠、代發(fā)、結(jié)算產(chǎn)品、委托回款、有效戶、進出口客戶，都要考核。”

“小小柜員，不僅代發(fā)掛鉤，包括對公開戶、對公有效戶、對公存款新增、按揭、商戶收單等業(yè)務全部掛鉤。”

透過代發(fā)薪業(yè)務，我們可以窺見銀行對公業(yè)務的考核變化。

代發(fā)薪業(yè)務緣何脫穎而出？其最大的優(yōu)勢是打通了B端與C端，實現(xiàn)了“公私聯(lián)動”。

相比獨立的客戶開拓，公私聯(lián)動的模式在零售獲客上更有效。代發(fā)薪以低成本、高效率實現(xiàn)批量優(yōu)質(zhì)獲客，已成為商業(yè)銀行最大的零售獲客來源之一，為銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型開拓新的想象空間，也為銀行負債端、開展財富管理等業(yè)務提供了源源不斷的低成本存款來源。

在銀行競爭加劇、信貸投放增長乏力的背景下，不少銀行開始對公、零售兩端同時發(fā)力，通過提升用戶體驗、豐富服務，打通代發(fā)業(yè)務從B端到C端的聯(lián)系。因而，能夠?qū)崿F(xiàn)“公私聯(lián)動”的業(yè)務，通過引流效應，不僅有利于銀行批量獲得零售客戶及大量低成本資金，還能通過進一步挖掘客戶價值，拉動信用卡、銀行理財、私行等業(yè)務，順理成章地成為了時下銀行爭搶的“香餑餑”。

其次，銀行對公業(yè)務考核逐漸從“追求規(guī)模”轉(zhuǎn)向“打造多元場景”。在銀行發(fā)展早期階段，其主要聚焦于單一視角下的單一場景和服務，銀行追求的是規(guī)模類的產(chǎn)品，隨著銀行產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，再加上個人和企業(yè)在理財需求上的逐漸多元化，單一的業(yè)務已經(jīng)難以滿足客戶的多樣化需求，因而紛紛轉(zhuǎn)向打造多元生態(tài)平臺，并與各類第三方平臺互通，互相引流，以求發(fā)展。

第三，相比以前，現(xiàn)在的對公業(yè)務考核不僅是“拉來即可”“開戶即可”，還要考核資金沉淀，考核賬戶有效性，考核各類延伸指標等，并且“不進則退”，完不成便要扣發(fā)績效。這也是令銀行人最無奈的變化。

例如，前述城商行四季度代發(fā)薪業(yè)務考核中，還要綜合前三季度的代發(fā)工資賬戶日均余額進行考核。前述某大行更是增加了對“代發(fā)工資留存率”“代發(fā)工資單位企業(yè)網(wǎng)銀滲透率”和“代發(fā)客戶手機銀行滲透率”等延伸指標的考核，這無疑讓銀行對公業(yè)務考核的難度不斷攀升。

隨著金融數(shù)字化加速，銀行的各項業(yè)務都在被不斷解構(gòu)和重構(gòu)，這是行業(yè)發(fā)展的必然。事實上，隨著B端公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進，在產(chǎn)業(yè)鏈、人力管理、財務體系等方面都有迫切的升級需求，銀行對公業(yè)務更需要把握契機，洞察市場變化。例如，銀行通過代發(fā)薪業(yè)務背后的平臺打造，紛紛加大了對企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的布局力度，并且打破邊界形成了一個生態(tài)場景，賦能企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。同時，在互聯(lián)網(wǎng)時代，零售端的用戶習慣迅速改變，也需要銀行在業(yè)務迭代的同時，把握機遇。

由此可見，無論是在B端還是C端，無論是“老樹發(fā)新芽”的代發(fā)業(yè)務，還是各類銀行對公業(yè)務，都還有巨大的優(yōu)化與發(fā)展空間。

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