每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

“我現(xiàn)在的節(jié)奏跟之前一樣，沒有因?yàn)?lsquo;開門紅’而有所改變。”某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人李明（化名）對記者表示，這幾年行業(yè)逐步在淡化“開門紅”的概念，其公司內(nèi)部對于開門紅的宣傳和熱情也沒有那么高，自己的很多工作節(jié)奏也開始調(diào)整。

李明的感受并非個(gè)例，在跟代理人溝通中，多位代理人認(rèn)為今年險(xiǎn)企的“開門紅”熱度一般。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，跟李明工作節(jié)奏一起調(diào)整的還有今年的“開門紅”產(chǎn)品。與往年“開門紅”主打年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)不同的是，今年保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主推的年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品均加入了分紅模式，浮動收益產(chǎn)品成為今年壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主流。

“分紅類業(yè)務(wù)有助于降低保險(xiǎn)公司的保證成本，還能使客戶分享公司的投資與經(jīng)營成果。在較低的保證成本率下，保險(xiǎn)公司進(jìn)行投資的約束更小，這樣反而有更大機(jī)會獲得較高的回報(bào)，而且在分紅險(xiǎn)的紅利分配機(jī)制下，至少70%的可分配盈余將回報(bào)給投保人。分紅類業(yè)務(wù)既可以降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又可以提升客戶的整體利益水平，是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙贏的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”有業(yè)內(nèi)人士表示。

有險(xiǎn)企已慎提“開門紅”，預(yù)定利率下調(diào)更考驗(yàn)代理人的專業(yè)能力

保險(xiǎn)行業(yè)有句行話：“一步先，步步先；開門紅，全年紅。”因此，“開門紅”成為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)特色和傳統(tǒng)。每到歲末年初，保險(xiǎn)公司就會制定獨(dú)特的推廣節(jié)奏和營銷方式，推出一批以“高收益”“安全理財(cái)”“穩(wěn)定現(xiàn)金流”為亮點(diǎn)的儲蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者購買，提高市場占有率，以期在新年之初收攬保費(fèi)，為全年業(yè)務(wù)取得好彩頭。

縱觀近五年人身險(xiǎn)公司的保費(fèi)分布，人身險(xiǎn)公司1月份的保費(fèi)收入均能占到全年保費(fèi)收入的20%以上。具體來看，2019年—2023年人身險(xiǎn)公司1月份保費(fèi)收入分別為6991億元、7503億元、8515億元、8019億元、8341億元，分別占到全年保費(fèi)收入的23.6%、23.68%、27.27%、24.99%、23.58%。

但是這一工作節(jié)奏在今年發(fā)生了微妙的變化。最為直接的是朋友圈和社交平臺，往年這時(shí)候代理人的社交平臺和朋友圈早已開始了“開門紅”產(chǎn)品的介紹和預(yù)熱，但是今年社交平臺上，代理人關(guān)于“開門紅”的聲量變小了。“感覺還是原來的工作節(jié)奏，沒有特別大的變化。”李明對記者表示。

與李明相似，另一家保險(xiǎn)中介的業(yè)務(wù)總監(jiān)張北（化名）也是同樣的感受。翻開張北的朋友圈，雖然也有關(guān)注“開門紅”產(chǎn)品的介紹，但是在跟記者交流時(shí)，他卻覺得好像沒感覺到關(guān)于“開門紅”的動靜，而且張北對于今年的業(yè)績也不是很樂觀。“我們今年沒有明確的宣傳方案，手頭上就只推一個(gè)產(chǎn)品，大家好像都預(yù)感到了不好賣。”

“靜悄悄”的“開門紅”多少還是讓張北有些不適應(yīng)，至于為何會出現(xiàn)這種狀況，無外乎兩個(gè)原因：一方面，監(jiān)管在規(guī)范人身險(xiǎn)公司的“開門紅”業(yè)務(wù)，降低保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品的利率下調(diào)和設(shè)計(jì)規(guī)則的調(diào)整，增加了客戶的理解難度和代理人的銷售難度。

2023年10月，監(jiān)管部門下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，要求各人身保險(xiǎn)公司不得采取大幅提前收取保費(fèi)并指定第二年保單生效日的方式進(jìn)行承保，不得將客戶實(shí)質(zhì)為保費(fèi)的資金存放于其他投資理財(cái)類賬戶，防止出現(xiàn)承保空檔，引發(fā)合同糾紛，滋生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)各公司科學(xué)制定年度預(yù)算，防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出，嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”，促進(jìn)人身保險(xiǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。某位代理人在社交平臺上直接表示：“現(xiàn)在公司職場不允許出現(xiàn)‘開門紅’的字樣。”

圖片來源：小紅書App

此外，經(jīng)過保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率從4.25%到3.0%的客戶，對于當(dāng)前低利率環(huán)境的認(rèn)知越來越明確，且在利率下調(diào)的過程中，很多客戶已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品，后續(xù)的購買動力有些不足。此外，由于今年保險(xiǎn)公司主打的產(chǎn)品與往年有所不同，專業(yè)能力不足的代理人，在講解產(chǎn)品時(shí)也存在壓力和表述不準(zhǔn)確的挑戰(zhàn)。“銷售技能的提升是當(dāng)前的主要問題之一，此前習(xí)慣賣固收類產(chǎn)品的代理人，現(xiàn)在讓他們講未來的預(yù)期以及產(chǎn)品收益的不確定性，他們也不習(xí)慣。”某保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士在跟記者交流時(shí)表示，這是對代理人的考驗(yàn)。

預(yù)定利率全面進(jìn)入“2時(shí)代”，分紅險(xiǎn)成為險(xiǎn)企“開門紅”的主力產(chǎn)品

上述保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士口中的代理人挑戰(zhàn)就是今年“開門紅”產(chǎn)品的最大變化——分紅。

8月，國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，分批下調(diào)人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的要求，自今年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品、萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限分別為2.0%、1.5%，利率高于上述上限的保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。

這意味著，10月以后，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率全面進(jìn)入“2時(shí)代”。這一變化也讓保險(xiǎn)公司對于儲蓄類產(chǎn)品的態(tài)度發(fā)生了微妙的變化。在此前的交流和采訪中，多家機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和精算師表示，分紅險(xiǎn)會成為未來保險(xiǎn)市場的主流產(chǎn)品。有業(yè)內(nèi)人士表示，分紅險(xiǎn)有助于降低保險(xiǎn)公司的保證成本，還能使客戶分享公司的投資與經(jīng)營成果。在較低的保證成本率下，保險(xiǎn)公司進(jìn)行投資的約束更小，這樣反而有更大機(jī)會獲得較高的回報(bào)，而且在分紅險(xiǎn)的紅利分配機(jī)制下，至少70%的可分配盈余將回報(bào)給投保人。

從各家的“開門紅”產(chǎn)品來看，這一預(yù)言已變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。從產(chǎn)品來看，各家保險(xiǎn)公司的“開門紅”產(chǎn)品雖然還是以年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)為主，但是這些產(chǎn)品卻加入了分紅模式。

以中國人壽推出的“國壽鑫鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型）”為例，其繳費(fèi)方式為一次性交付，保險(xiǎn)合同期間為5年。中國人壽根據(jù)經(jīng)營安排為分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)設(shè)立一個(gè)或多個(gè)單獨(dú)賬戶，并對單獨(dú)賬戶進(jìn)行單獨(dú)管理、獨(dú)立核算；在合同保險(xiǎn)期間內(nèi)，保險(xiǎn)公司每年根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營狀況確定紅利分配方案。如果確定本合同有紅利分配，則該紅利將分配給投保人。投保人可選擇現(xiàn)金領(lǐng)取和積累生息的方式選擇紅利處理方式。

“以前分紅險(xiǎn)也是有很多公司在推的，但是這些年固收類產(chǎn)品成為主流，整個(gè)行業(yè)都在主推固收類的產(chǎn)品。”上述保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士表示，固收類產(chǎn)品好賣又好講，客戶容易理解，代理人也好講解，所以大家逐漸接受了這類產(chǎn)品設(shè)計(jì)。今年“開門紅”，保險(xiǎn)公司忽然將分紅險(xiǎn)再次推到主流產(chǎn)品的位置，必然需要代理人調(diào)整銷售思路、提高銷售能力。

同時(shí)，上述保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士對于客戶的接受度也不樂觀。其認(rèn)為，這些年來客戶已經(jīng)習(xí)慣固收類產(chǎn)品的設(shè)定，現(xiàn)在重新給客戶普及分紅的方式、未來的預(yù)期等等，并讓客戶認(rèn)同這種理念，顯然是需要一定時(shí)間的。“現(xiàn)在大環(huán)境不是很好，保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)把利率下調(diào)了，現(xiàn)在還要讓他們接受未來收益這個(gè)設(shè)定，其實(shí)是很難的。”

業(yè)內(nèi)：預(yù)計(jì)2025年“開門紅”保費(fèi)增速7%～8%

在客戶認(rèn)知教育和代理人銷售能力雙重壓力下，市場上對于今年的“開門紅”略有悲觀。一如張北所言，覺得大家對未來的預(yù)期不好。

但是，券商和從業(yè)者卻對于今年的“開門紅”充滿期待。“2023年以來，監(jiān)管持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)下調(diào)預(yù)定利率，在行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型背景下，帶動儲蓄型保險(xiǎn)快速放量，疊加‘炒停售’等行為，引發(fā)市場對于2025年‘開門紅’需求透支的擔(dān)憂。”國信證券表示，客戶保險(xiǎn)需求的不斷挖掘或透支部分2025年“開門紅”期間的保費(fèi)增量，為“開門紅”帶來一定挑戰(zhàn)，但結(jié)合當(dāng)前行業(yè)面臨的幾大趨勢，我們持續(xù)看好2025年“開門紅”的保費(fèi)收入表現(xiàn)。

比如，存款利率下調(diào)或?qū)⒓哟髢π钚捅ｋU(xiǎn)吸引力。作為目前財(cái)富管理市場中唯一具有剛兌屬性的產(chǎn)品，儲蓄型保險(xiǎn)在穩(wěn)收益、長久期、可避稅等方面仍具有絕對優(yōu)勢。隨著近年來存款利率的持續(xù)下調(diào)，利好包括終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售，有利于明年一季度儲蓄型保險(xiǎn)需求的持續(xù)釋放及保費(fèi)的增量。

因此，國信證券認(rèn)為，考慮到當(dāng)前行業(yè)面臨的養(yǎng)老、醫(yī)療、康養(yǎng)、儲蓄等多元需求，疊加渠道及產(chǎn)品改革初見成效，預(yù)計(jì)2025年“開門紅”期間保費(fèi)同比增速約為7%～8%，對應(yīng)NBV增速為25%。

浙商證券對此持相同意見。“近期國有大行繼7月后進(jìn)一步下調(diào)人民幣存款掛牌利率，2.5%預(yù)定利率傳統(tǒng)險(xiǎn)仍有相對優(yōu)勢，且政策組合拳下市場信心的增強(qiáng)也有利于分紅險(xiǎn)的銷售，疊加預(yù)定利率下調(diào)帶來價(jià)值率的提升，預(yù)計(jì)2025年‘開門紅’新單保費(fèi)可能承壓，但NBV有望實(shí)現(xiàn)正增長。”浙商證券表示，中長期看經(jīng)濟(jì)預(yù)期改善，受益于地產(chǎn)政策積極轉(zhuǎn)向及經(jīng)濟(jì)預(yù)期有望回暖，壽險(xiǎn)順周期邏輯或?qū)㈤_始顯現(xiàn)。

或許正如網(wǎng)友所言：每年都說“最難”的一年，但是每年都還做得不錯(cuò)。不過，今年的“開門”紅究竟如何？還需要“讓子彈飛一會”，畢竟時(shí)間能給出最好的答案。

封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1330060824