每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 張益銘

隨著利率中樞下行，防范“利差損”風險也成為當下壽險行業(yè)的重要課題。應對低利率挑戰(zhàn)，大型壽險公司有哪些舉措？對于當下市場一致看好的非固收的分紅險產(chǎn)品，取代固收類產(chǎn)品成為新的主力還面臨哪些挑戰(zhàn)？

近日，太平人壽董事會辦公室/戰(zhàn)略發(fā)展部/辦公室主要負責人白冰在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示，要應對好這一課題，需要從資產(chǎn)負債管理入手，資產(chǎn)端和負債端同向發(fā)力。資產(chǎn)端要堅持長期投資，打造核心競爭力；負債端則主要有三大抓手，分別是壓降負債成本、壓降久期缺口和優(yōu)化死差費差。

“對于壓降負債成本和久期缺口，分紅險是當下壽險行業(yè)較有效的方式。”在其看來，利率上行時，分紅險能與客戶共享收益；利率下行時，分紅險也能與客戶共擔風險。因此，分紅險應當占據(jù)重要的戰(zhàn)略地位，發(fā)揮“壓艙石”的作用，推動行業(yè)分紅險轉(zhuǎn)型刻不容緩，且是一個長期工程。

受訪者供圖

降息周期中浮動收益型的產(chǎn)品顯現(xiàn)優(yōu)勢

在過去幾年中，壽險行業(yè)主要以固定利率的增額終身壽險作為主打產(chǎn)品，然而隨著利率的下行，這類提供固定保證回報的產(chǎn)品，由于其較高的保證成本與較長的保險期限，資金占用時間長，在利率下行的過程中容易導致保險公司面臨一定的利差損壓力。

“回顧歷史，自上世紀90年代以來，隨著全球主要經(jīng)濟體步入降息周期，兩種類型的保險產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)出了它們的優(yōu)勢。”白冰表示，首先是利率浮動型產(chǎn)品，例如分紅型保險，這類產(chǎn)品雖然保證收益略低，但其優(yōu)勢在于能夠與投保人分享公司的盈利成果，從而減輕利率波動帶來的影響；其次是保障型產(chǎn)品，比如主要依賴于死差管理盈利的短期健康保險，這類產(chǎn)品因較少受市場利率變動的影響而具有較強的穩(wěn)定性。

白冰表示，在我國當前的市場環(huán)境中，考慮到2021年后傳統(tǒng)健康保險銷售放緩的趨勢，以及2022年以來國內(nèi)利率水平波動的情況，分紅型保險正逐漸成為緩解利差損風險，并支持保險公司實現(xiàn)長期穩(wěn)健運營的理想選擇。

“為了應對潛在的利差損風險，壽險行業(yè)的大多數(shù)公司正在積極推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向發(fā)展分紅險等浮動收益型產(chǎn)品的思路。”白冰稱，太平人壽已把分紅險作為落實壽險高質(zhì)量發(fā)展的核心抓手，并從產(chǎn)品投放、考核引導、價值體系迭代升級、培訓推動、服務(wù)資源匹配等方面為分紅險業(yè)務(wù)提供全面支持，從而更好應對低利率挑戰(zhàn)。

從政策層面來看，國家金融監(jiān)管總局正式下發(fā)的《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》（金發(fā)〔2024〕18號）明確提出了建立預定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整機制。在其看來，這一政策的出臺，無疑為解決預定利率滯后性問題提供了制度保障。通過市場化定價機制，保險公司能夠更靈活地根據(jù)市場利率的變化調(diào)整產(chǎn)品預定利率。

分紅險等復雜產(chǎn)品培訓是一個系統(tǒng)工程

“對于消費者而言，分紅險不僅提供了基本的保障利益，還能夠讓投保人參與到保險公司的利潤分配中，從而在抵御未來利率下行風險的同時，利用保險公司的專業(yè)管理和長期視角來規(guī)劃個人或家庭的財務(wù)未來，實現(xiàn)雙方共贏的局面。”但白冰也指出，在當前環(huán)境下，保險公司轉(zhuǎn)向以分紅險為代表的非固定收益產(chǎn)品面臨著多重挑戰(zhàn)。

首先，轉(zhuǎn)變客戶認知需要一個過程。在過去幾年中，壽險行業(yè)主要以固定利率的增額終身壽險作為主打產(chǎn)品，自從2013年保險業(yè)費率改革以來，客戶已經(jīng)習慣了固定收益產(chǎn)品的確定性，因此對于分紅險這種收益不確定的產(chǎn)品可能缺乏理解，需要更多時間和資源來幫助客戶調(diào)整認知。

“對于分紅險等相對復雜產(chǎn)品的培訓，應當是一個持續(xù)且不斷深入的系統(tǒng)工程。”他解釋稱，以太平人壽為例，由于深耕個人代理渠道多年，公司在分紅險的培訓和銷售上有著豐富的經(jīng)驗。首先由專業(yè)團隊設(shè)計課程和輔助工具，從理念、知識和邏輯三方面剖析分紅險，并強調(diào)合規(guī)講解產(chǎn)品；其次通過種子講師輻射到整個業(yè)務(wù)條線，逐步壓實培訓要求，代理人必須通過相關(guān)考試才能銷售分紅險；最后通過實際演練總結(jié)經(jīng)驗，進一步優(yōu)化課程設(shè)計，提升隊伍能力，更好地服務(wù)客戶。

其次，在市場競爭方面，保險業(yè)向分紅險轉(zhuǎn)型并不是一朝一夕就能完成的，同一時期市場上仍然有大量的固定收益產(chǎn)品提供更高的保證收益，分紅險需要在這樣的競爭格局中找到自己的定位。最后在產(chǎn)品管理上，分紅險要求保險公司擁有穩(wěn)健的投資能力和更強的風險管理能力，以確保即使在市場條件不利的情況下也能保持合理的分紅水平。

“展望未來，壽險市場的主力產(chǎn)品將更加注重靈活性、風險共擔以及滿足客戶的多樣化需求。”白冰指出，其中分紅型產(chǎn)品有望成為重要的一環(huán)，此外，隨著人口老齡化的趨勢加劇，養(yǎng)老年金型產(chǎn)品和長期護理型產(chǎn)品也有望成為市場的新主力。這些產(chǎn)品不僅能為客戶提供穩(wěn)定的退休收入來源，還能應對老年人口日益增長的健康護理需求。

適當提升權(quán)益類資產(chǎn)占比增厚投資收益

應對利率下滑，在壽險負債端，非固定收益的分紅險關(guān)注度上升，市場占比有望逐漸提升，從投資端而言，此類產(chǎn)品的投資策略與傳統(tǒng)險相比有何不同？

對此，太平人壽認為，分紅型產(chǎn)品的投資策略需要更加注重風險與收益的平衡，既要確保資金的安全性，又要追求一定的收益性。低利率環(huán)境下，穩(wěn)定的票息收入不足以達到客戶預期的收益率水平，需持續(xù)強化權(quán)益類資產(chǎn)的管理，提升長期投資業(yè)績。

“同時，新會計準則下分紅險采用VFA計量，資產(chǎn)負債兩端照鏡子，資產(chǎn)負債匹配度較高，在CSM充足的情況下，市場波動影響可被CSM吸收，利潤表和資產(chǎn)負債表都更為穩(wěn)定。因此，分紅險賬戶可適當提升權(quán)益類資產(chǎn)占比，在穩(wěn)健、長期價值投資的大前提下，承受一定波動，增厚投資收益。”白冰稱。

低利率環(huán)境及新會計準則實施背景下，太平人壽在戰(zhàn)略資產(chǎn)配置中進行了適當調(diào)整，總體原則是“穩(wěn)住固收基本盤，優(yōu)化權(quán)益配置結(jié)構(gòu)，強化創(chuàng)新和戰(zhàn)略協(xié)同”。

固收資產(chǎn)配置方面，平衡好“久期與收益”，選擇利率市場相對高點增配長久期利率債穩(wěn)定長期收益及組合久期。太平人壽自2020年以來加大了長久期政府債的配置，資產(chǎn)久期顯著拉長，奠定了長期收益基礎(chǔ)，盡可能抵御利率長期下行的不利影響。

權(quán)益資產(chǎn)配置方面，通過多元化策略，持續(xù)優(yōu)化權(quán)益內(nèi)部結(jié)構(gòu)。一方面增配高股息、業(yè)績穩(wěn)定的行業(yè)龍頭組合，長期持有以獲得較高的股息收益和穩(wěn)定的業(yè)績增長回報；另一方面，強化權(quán)益的主動管理，積極支持國家戰(zhàn)略、把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展投資機會，深入服務(wù)實體經(jīng)濟，從國家戰(zhàn)略部署中尋找潛在優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，分享轉(zhuǎn)型發(fā)展的長期回報。

另類投資方面，圍繞金融“五篇大文章”，探索契合國家需求的新模式、挖掘產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，探索耐心資本服務(wù)新經(jīng)濟、新產(chǎn)業(yè)的模式和路線。通過優(yōu)質(zhì)私募股權(quán)基金、夾層基金、類REITs、公募REITs等多樣化的金融工具分散風險并提高收益水平。

戰(zhàn)略投資方面，積極布局養(yǎng)老健康領(lǐng)域，深化業(yè)務(wù)協(xié)同。利用保險業(yè)與養(yǎng)老健康產(chǎn)業(yè)的天然契合性，促進產(chǎn)品開發(fā)與養(yǎng)老業(yè)務(wù)相互融合，提升綜合服務(wù)能力和產(chǎn)品的競爭力。

制定資產(chǎn)配置策略要充分考慮負債特性

“資產(chǎn)與負債匹配是保險公司經(jīng)營中的重要原則。”白冰介紹稱，公司高度重視資產(chǎn)負債匹配，一是建立了自上而下的資產(chǎn)負債管理治理結(jié)構(gòu)，配合可落地執(zhí)行的制度體系和職責分工，保證資產(chǎn)負債管理融入各核心業(yè)務(wù)流程；二是公司還建立了資產(chǎn)負債管理績效考核機制，通過績效目標的設(shè)定發(fā)揮其引導作用。

在其看來，在公司經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，資產(chǎn)負債兩端要實現(xiàn)雙向融合和雙向打通的關(guān)鍵在于產(chǎn)品開發(fā)和資產(chǎn)配置策略。“資產(chǎn)端在制定戰(zhàn)略資產(chǎn)配置時，要充分考慮負債特性，結(jié)合業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及發(fā)展方向、公司風險偏好體系等制定分賬戶的資產(chǎn)配置策略。負債端產(chǎn)品開發(fā)也要考慮到市場環(huán)境和預期投資收益，雙方密切配合提高市場應變能力和風險管控能力，有效地支持公司戰(zhàn)略實施。”

日前，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，提出要發(fā)揮保險資金長期投資優(yōu)勢，培育真正的耐心資本，推動資金、資本、資產(chǎn)良性循環(huán)。近期，中央金融辦、中國證監(jiān)會又聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于推動中長期資金入市的指導意見》，完善權(quán)益投資監(jiān)管制度，督促指導國有保險公司優(yōu)化長周期考核機制，促進保險機構(gòu)做堅定的價值投資者，為資本市場提供穩(wěn)定的長期投資。

“近期，一系列政策組合拳落地，包括創(chuàng)設(shè)互換便利、增持專項再貸款、長周期考核機制等舉措，預計將提升中長期資金權(quán)益投資的積極性和穩(wěn)定性。”在白冰看來，疊加負債端預定利率下降等舉措，預計保險行業(yè)的長期利差損有望緩解。

后續(xù)，太平人壽也將積極參與非銀互換便利工具資格和額度的申請，制定符合自身特點及要求的投融資策略，靈活利用互換便利工具，從而“盤活存量、用好增量”。同時，積極落實長期考核導向，體現(xiàn)保險資金耐心資本定位，為資本市場高質(zhì)量發(fā)展注入源頭活水，更好發(fā)揮資本市場“穩(wěn)定器”“壓艙石”作用。

發(fā)展核心競爭力擺脫單一利差低質(zhì)競爭

談及壽險經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，白冰認為，在把握外部監(jiān)管政策賦予的契機與優(yōu)勢之余，保險公司更需深耕內(nèi)部管理，公司管理層應對降本增效有著明確且長遠的規(guī)劃，通過結(jié)構(gòu)化、持久性地提升生產(chǎn)力，來推動業(yè)務(wù)與運營模式的重塑，以全方位、多層次的推動降本增效，夯實高質(zhì)量發(fā)展的基石。比如通過科技創(chuàng)新，搭建信息與資源整合平臺，促進資源的高效流通與共享，進而提升整體運營效率；對費用支出的有效性進行科學評估，如更精細化地追蹤專項費用的投產(chǎn)效能，以優(yōu)化費用效率。

壽險公司如何發(fā)展核心競爭力，尋求差異化競爭，以構(gòu)建品牌護城河，擺脫單一利差的低質(zhì)競爭？白冰認為，可以考慮在以下幾個方面發(fā)力：

一是深耕細分市場，壽險公司應深入分析客戶不斷變化的需求，識別并聚焦具有潛力的細分市場，并通過精進核保、核賠管理水平實現(xiàn)差異化精準定價，提升產(chǎn)品競爭力，滿足消費者的個性化需求。

二是深化“產(chǎn)品+服務(wù)”，可以通過整合醫(yī)療資源、養(yǎng)老服務(wù)、健康管理等服務(wù)，形成一站式服務(wù)體驗，增強客戶黏性，提升品牌價值。

三是推動隊伍專業(yè)化建設(shè)，可以加強代理人的職業(yè)發(fā)展與激勵機制建設(shè)，吸引更多優(yōu)秀人才加入隊伍；完善內(nèi)部教育培訓體系，不斷提升代理人專業(yè)能力水平；同時，應提升數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化應用能力，在客戶需求分析等方面為代理人提供更精準的業(yè)務(wù)指導，以更好為客戶提供服務(wù)。

“轉(zhuǎn)型面臨著很多既往模式的改變，壽險公司需要保持足夠的戰(zhàn)略定力，明確方向和目標，并制定出切實可行的計劃。”白冰還表示，在轉(zhuǎn)型過程中，需要關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求的變化，及時調(diào)整產(chǎn)品策略和服務(wù)模式，以確保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的順利進行。同時，內(nèi)部的統(tǒng)一認知也是成功的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要全公司上下的共同努力和協(xié)作，因此保險公司需要把戰(zhàn)略有效傳導，確保前后線的目標一致。